昨日は、車で埼玉まで行ってきました
というのも、ここ数日のコロナ感染者数の増加を懸念して
東京エリアを経由しての電車移動を避けてほしいとのオーダーによるもの。
万が一がありますからね
この流れがしばらく継続して、第2派が本格的に到来するのでしょうか

ある中小企業へのコンサルティングサポート。
売上規模は20億円ちょっとの会社ですね。

社員さん達に販売強化に向けたマーケティング戦略の基本構造を理解して
いただくことと、そのための施策展開プロセスでの注力ポイントをお伝えする研修

主に今回は、マーケティング活動の基本的な部分でもある
ターゲティングとニーズ把握というテーマでお話ししました

ということで、今日は昨日お伝えした内容のポイントなどを
お伝えしようかなと思います。

商売やビジネスをしていれば当たり前ですが・・・

誰に、何（商品・サービス）を、どのように、売るか（提供するか）？

そのプロセスを日々繰り返しているということになるわけですが、
その最初の視点になるのが”誰に”ということになりますね

商品やサービスの開発段階などでは、例えば『ペルソナマーケティング』
を活用して、開発を進めるなんてことがあります。

ペルソナとは、具体的でよりリアルな架空のターゲットを設定して、その人物の
ニーズに合わせてあらゆるモノゴトを決めていくというマーケティング手法。

つまり、誰？があいまいで不特定多数であればあるほど、そのニーズは絞りにくい
ので、そこに対する打ち手のイメージもファジーになってしまう
だから、できるだけ、”誰に”の部分を絞り込んで、明確にすることが大切ということ

例えば、ペルソナを設定してくときの項目としては以下のようなものがあります。

年齢（年代）、性別、居住地、職業、勤務先（役職や仕事の概要）
年収、家族構成、結婚（婚姻歴などパートナーの有無）
性格、学歴、趣味、1日の過ごし方（行動パターンなど）
価値観、口癖、悩み、愛読書（どんな系統の雑誌を読むか・・・）　など

これらは、一例ですが、かなり細かい設定が求められます。
逆に言えば、ターゲットとなるお客様のことをそこまで把握すれば、
何をどのようにすれば、その人のニーズが満たされるかがわかりやすくなる
ということでもありますよね

あとは、お客様の情報をたくさん持っていれば
コミュニケーションの量と質を高めることができると思いますね

お客様と継続的な関係を築きながら、しかるべきタイミングで発生する
お客様のニーズや”これ欲しい”に対応する準備をし続けることが大切なんですよね～

また、ある程度の期間にわたる経営活動、営業活動の中で、蓄積されていくのが
過去に取引のあった『顧客リスト』これめちゃくちゃ大事ですよね～
ところが、小さな会社やお店などでは、そのリストが蓄積されていない、
整理されていないところも多いような気がします

昨日の会社は、2万件程度の顧客リストが蓄積されていて、顧客ランク分けも
行われているわけですが、では、どうしたらそれを有効活用できるのか？

ここで、登場するのが『ターゲティング』という考え方ですね。

ただあるだけの顧客情報を価値あるものに変えていくためには、
まず、その情報を分析する必要があります

まあ、顧客分析の視点としてはいくつかの種類がありますが・・・
以下のようなものが知られていますかね。

●セグメンテーション分析
　顧客の購買履歴（いつでどこでどんな商品を購入したかなどの情報）を
　グループ分けする手法

●RFM分析
　Recency（最近の購入日）、Frequency(来店頻度）、Monetary(購入金額）
　の３つの指標で顧客をランク付けする手法

●デシル分析
　購買履歴データをもとに全顧客の購入金額を高い純に10等分して、
　各ランク（デシル１～１０）の購入比率や売上高構成比を算出する手法

●CTB分析
　「分類（カテゴリー）」「デザイン・サイズ（テイスト）「ブランド」
　などをもとに、今後どのような購買行動がとられるのかということを予測する
　ために使われる手法

これはあくまでもよく知られてる顧客分析の視点とパターンであり、
どの手法がベストというものでもありません。

私がお伝えしたことは、その会社や環境で昔から使われている分析フォーマット
だけ見ていると、頭が固まってしまうので、分析の視点をいくつか頭にストック
して、いろいろな角度と視点で、分析してほしいということでね

けっこう、その環境下にずっといることで、いろいろな視点がいつの間にか
固くなっている人は多いと思います。

そして、ターゲットカテゴリーやターゲットとなる人物を明確にしたら
そのターゲットのニーズを把握する必要があります。

この人（人達）は、どんな心理状態で何を求めているのか？

営業をメインでやられている方にお伝えしているのは、

『モノを売る』よりも『ソリューションを売る』という考え方

ソリューションとは、相手のニーズに対する解決策だったり解決方法ですよね。
たまに、自社の商品やサービスを多くの不特定多数の人達に無理くり、押し付け販売
しているような方がいますが、まあなかなか成果にはつながらないでしょうね。

『上司にとにかく売ってこい、気合だ！！と言われて・・・』
気合だけでは売れませんよね～

だって、ニーズに対して提供しているものがズレているわけですから・・・
これってマーケティングの基本法則に反しています。

　　『欲しくない物は値段が安くたっていらない、タダでもいらない』

それが多くの人間の心理ですよね
　
だからこそ・・・

『お客様をよく知ること、顧客リストを分析することで
ターゲットを絞り込み、そしてそのニーズに対して的確な企画や商品やサービスを
提供するストーリーを作ること、そしてそれを着実に実行徹底すること。』

これで業績アップにつなげるというのが基本シナリオですよね

言葉で言うと簡単なんですが、実際にこれを的確に徹底してできている
組織や個人てそう多くないんですよね～

経営コンサルタントとしては、上記のようなマインドセットをして
実際の分析も手伝って、ストーリーづくりも手伝って、実行展開フェーズの
進捗管理もする・・・そんなサポート体制が求められますね。

そして、昨日の研修の最後に自分の経験則からお伝えしたことは・・・

『ストーリーを持っていない人は成果があがらない』ということ。

誰に、何を、いつ、どのように・・・売れる人はそんなストーリーをいつも
頭の中でイメージして、そのストーリーを実行するための準備をしながら
日々を過ごしている人。

でも、売れない人はスポット的で対処的な対応でしかない。
つまり、その人の頭の中にストーリーが存在していない。
その場限りの対処の連続・・・だから仕事もつまらない、モチベーションもあがらない。

そんな話をしましたね。

これは、大きく捉えれば、人生を豊かに生きるとか楽しく生きる上でも
同じようなことが言えるのではないでしょうか
すべては、キーポイントの応用なのかなと思いますね。

今日は、マーケティングの基本的な考え方を使った業績アップの可能性
について書いてみました。